Αφορμή για τη συγγραφή αυτού του βιβλίου υπήρξε η ανασφάλεια και η αβεβαιότητα της αγοράς εξαιτίας της οικονομικής κρίσης κατά την περίοδο 2009-2018 και απευθύνεται σε όλους τους επιχειρηματίες, μικρούς και μεγάλους. Αναφέρεται στους τρόπους ανάπτυξης της επιχείρησης και πώς πρέπει ν’ αντιδράσουν όταν θα έρθουν αντιμέτωποι με οποιαδήποτε κρίση ώστε να μειώσουν ή και να μηδενίσουν τον κίνδυνο. Προτρέπει τους επιχειρηματίες να σχεδιάσουν την αναπροσαρμογή των επιχειρηματικών διαδικασιών, μία τακτική που υιοθετείται τα τελευταία χρόνια από τις επιχειρήσεις που θέλουν να αναπτυχθούν και να επιζήσουν στη λαίλαπα των εξελίξεων.

Όλες οι αναλύσεις και οι υποδείξεις που συστήνονται είναι αποτέλεσμα πολύπλευρης γνώσης κι εμπειρίας τουλάχιστον 45 ετών στη λειτουργία της επιχείρησης κι έχουν εφαρμοστεί μ' ευλάβεια και συνέπεια όλα αυτά τα χρόνια. Αυτό επιβεβαιώνεται απ' το γεγονός ότι μέχρι και σήμερα ακολουθούμε, με ιδεοληπτική εμμονή, τον σχεδιασμό και την οργάνωση σε πολλές επιχειρήσεις, με σταθερά, θετικά, μετρήσιμα και συγκεκριμένα αποτελέσματα.

 

* * *

 

Σχεδιάστε την οργάνωση που ταιριάζει στην επιχείρησή σας κι εφαρμόστε τη. Το πιο ουσιαστικό και πιο δύσκολο κομμάτι είναι η εφαρμογή της!

Αναλύστε, υιοθετήστε και μετά ακολουθήστε ό,τι σας ταιριάζει απ’ αυτά που θα διαβάσετε.

Τ’ αποτελέσματα είναι πάντα συγκεκριμένα και μετρήσιμα και δεν υπάρχουν ουσιαστικές αποκλείσεις απ’ τον σχεδιασμό σε κάθε επιχείρηση, όποια μορφή και αν έχει και όποιο και αν είναι το μέγεθός της.

Οι συστάσεις και οι προτροπές θα πρέπει να υλοποιούνται και είναι βέβαιο πως τ’ αποτελέσματα θα είναι ορατά μετά την εφαρμογή τους.

 

 

ΠΡΟΛΟΓΟΣ

ΓΕΝΙΚΕΣ ΕΝΝΟΙΕΣ ΑΓΟΡΑΣ

ΠΟΙΑ ΕΙΝΑΙ ΤΑ ΑΠΑΡΑΙΤΗΤΑ ΒΗΜΑΤΑ ΓΙΑ ΚΑΘΕ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ

● Εισαγωγή

MARKETING PLAN. ΣΕ ΤΙ ΜΑΣ ΧΡΗΣΙΜΕΥΕΙ ΚΑΙ ΓΙΑΤΙ ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΓΙΝΕΤΑΙ

H ΑΓΟΡΑ ΚΑΙ ΟΙ ΔΥΣΑΡΕΣΤΕΣ ΕΞΕΛΙΞΕΙΣ

Η ΑΡΧΗ ΤΟΥ PARETO

ΟΡΓΑΝΩΣΗ ΚΑΙ ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ: ΣΕ ΠΟΙΟΥΣ ΑΠΕΥΘΥΝΕΤΑΙ

ΑΙΤΙΕΣ ΠΟΥ ΔΥΣΚΟΛΕΥΟΥΝ ΤΗΝ ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΜΙΑΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ

Ο ΣΗΜΑΝΤΙΚΟΣ ΡΟΛΟΣ ΤΟΥ ΤΜΗΜΑΤΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

ΣΩΣΤΗ ΑΝΤΙΜΕΤΩΠΙΣΗ ΤΟΥ ΠΕΛΑΤΗ-ΣΥΝΕΡΓΑΤΗ

Η ΟΡΓΑΝΩΣΗ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ ΚΑΙ Η ΕΦΑΡΜΟΓΗ ΤΗΣ ΚΑΘΟΡΙΖΟΥΝ ΤΗΝ ΕΞΕΛΙΞΗ ΜΑΣ

ΠΟΙΑ ΕΙΝΑΙ Η ΣΗΜΕΡΙΝΗ ΑΝΑΓΚΗ ΤΩΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ

ΠΟΛΙΤΙΚΗ ΔΙΕΙΣΔΥΣΗΣ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ – MARKETING

ΠΟΙΟΙ ΛΟΓΟΙ ΔΗΜΙΟΥΡΓΟΥΝ ΤΗΝ ΑΝΑΓΚΗ ΤΗΣ ΟΡΓΑΝΩΣΗΣ

ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗ ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ. ΠΩΛΗΣΕΙΣ – ΤΙΜΗ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ

ΠΟΙΟΙ ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΕΠΗΡΕΑΖΟΥΝ ΤΟΝ ΥΠΟΨΗΦΙΟ ΠΕΛΑΤΗ; ΤΙ ΕΝΝΟΟΥΜΕ ΜΕ ΤΟΝ ΟΡΟ «ΣΩΣΤΟΣ ΠΕΛΑΤΗΣ»

● Με ποια κριτήρια, τελικά, αγοράζουμε;

● Ικανοποιημένος ΄ή αφοσιωμένος πελάτης;

ΠΩΣ ΕΠΙΤΥΓΧΑΝΕΤΑΙ Ο «ΕΛΕΓΧΟΣ» ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ

● Εισαγωγή

● Ποια τακτική ακολουθούμε

ΤΡΟΠΟΙ ΑΜΟΙΒΗΣ ΠΩΛΗΤΩΝ ΚΑΙ ΥΠΑΛΛΗΛΩΝ

● «Πρόγραμμα αμοιβών»

● Τρόποι αμοιβής

ΤΟ ΕΠΙΠΕΔΟ ΤΟΥ ΠΩΛΗΤΗ ΚΑΙ ΟΙ ΕΠΙΠΤΩΣΕΙΣ ΣΤΗΝ ΠΟΡΕΙΑ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ

ΣΤΟΧΟΙ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΚΑΙ Η ΣΗΜΑΣΙΑ ΤΟΥΣ. ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ – ΠΕΙΡΑ

ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟΣ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΙΣΜΟΣ

ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ – ΑΝΘΡΩΠΙΝΗ ΕΠΑΦΗ

ΟΡΓΑΝΟΓΡΑΜΜΑ – ΠΕΡΙΓΡΑΦΗ ΘΕΣΕΩΝ ΕΡΓΑΣΙΑΣ (JOB DESCRIPTION)

● Εισαγωγή

● Υπάρχει ιδανικό οργανόγραμμα;

● Συνεργασία – Επικοινωνία – Ομαδοποίηση

● Απ’ τη θεωρία στην πράξη

● Περιγραφή θέσης εργασίας (Job description)

ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΠΡΟΣΩΠΙΚΟΥ – ΦΥΛΛΑ ΠΟΙΟΤΗΤΑΣ

● Τι πρέπει να ορίζει και πού πρέπει ν’ αναφέρεται το φύλλο ποιότητας;

ΠΙΣΤΗ ΣΤΟΝ ΕΑΥΤΟ ΜΑΣ

● Εισαγωγή

● Πίστεψε στον εαυτό σου!

ΣΥΣΤΗΜΑ ΠΕΛΑΤΕΙΑΚΩΝ ΣΧΕΣΕΩΝ – C.R.M. (CUSTOMER RELATION MANAGEMENT)

● Εισαγωγή

● Τι είναι το C.R.M.

● Τι επιτυγχάνουμε με το C.R.M.

ΤΟΜΕΙΣ ΟΡΓΑΝΩΣΗΣ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ

● Οργάνωση Διοίκησης Επιχείρησης

● «Χτίσιμο» ονόματος εταιρείας (profile)

● Ανάπτυξη Εμπορικού Τμήματος

● Οικονομικός Προγραμματισμός

ΑΝΑΛΥΣΗ ΜΕ ΑΡΙΘΜΟΔΕΙΚΤΕΣ

● Εισαγωγή

● Σε τι χρησιμεύουν οι αριθμοδείκτες;

● Κατηγορίες αριθμοδεικτών

ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΑΝΘΡΩΠΙΝΟΥ ΔΥΝΑΜΙΚΟΥ (ΑΝΘΡΩΠΙΝΩΝ ΠΟΡΩΝ, HR: HUMAN RESOURCES) 

ΤΟ «ΝΕΚΡΟ ΣΗΜΕΙΟ» (BREAK-EVEN POINT) ΚΑΙ Ο ΡΟΛΟΣ ΤΟΥ

● Εισαγωγή

● Σταθερό και μεταβλητό κόστος

ΕΠΙΛΟΓΟΣ

ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ

 

 

Η μακροχρόνια οικονομική κρίση σε συνδυασμό με τον τρόπο εξέλιξης και δια­μόρφωσης της δομής της σημερινής κοινωνίας, των τάσεων και των απαιτήσεων της παγκόσμιας αγοράς, καθιστούν αδύνατη την παρακολούθηση όλων των εξελίξεων με τους κλασικούς τρόπους και μεθόδους που χρησιμοποιούσαν οι επιχειρήσεις έως σήμερα. Οι σύνθετες προκλήσεις της εποχής μας έχουν συρρικνώσει την εγχώρια και διεθνή αγορά και παράλληλα επέτειναν τον ανταγωνισμό, δημιουργώντας ανασφάλεια στις ελληνικές επιχειρήσεις, οι οποίες πλέον αναζητούν νέο λειτουργικό μοντέλο.

Όμως, ακόμα και μέσα σε αυτό το δυσμενές για τις επιχειρήσεις κλίμα, δημιουργούνται νέα δεδομένα, νέες προοπτικές και νέοι κανόνες σε παγκόσμιο επίπεδο. Οι επιχειρήσεις καλούνται να προσαρμοστούν με ταχύτητα στα νέα δεδομένα, αλλάζοντας ριζικά τρόπο οργάνωσης και νοοτροπίας.

Αυτό ισχύει για όλες τις επιχειρήσεις, ακόμα και για τις πιο υγιείς και κερδοφόρες, οι οποίες, αν δεν προσαρμοστούν έγκαιρα στις αλλαγές που απαιτούνται, θ’ αντιμετωπίσουν σοβαρό πρόβλημα στο άμεσο μέλλον.

Μετά από αναλύσεις, έχει διαπιστωθεί πως για την ανάπτυξη μιας εταιρείας υπεύθυνοι είμαστε εμείς (η εταιρεία) σε ποσοστό 70%, ενώ οι «άλλοι» ευθύνονται στο υπόλοιπο 30%.

Οι περισσότεροι επιχειρηματίες, δυστυχώς, δυσκολεύονται να το κατανοήσουν αυτό και το σπουδαιότερο είναι ότι αρνούνται να χαράξουν την (εργασιακή) πολιτική τους, δίνοντας βάση στη δομή και τις δυνατότητες που έχει η εταιρεία τους.

Κάθε επιχειρηματίας επιβάλλεται να κάνει την αυτοκριτική του και ν’ αναρωτηθεί «σε τι βαθμό φταίω εγώ για την κακή πορεία της εταιρείας μου και τι πρέπει ν’ αλλάξω απ’ αυτά που έκανα μέχρι σήμερα;». Συχνά διαπιστώνουμε ότι οι επιχειρηματίες ενδιαφέρονται περισσότερο για το πώς κινείται ο ανταγωνισμός και λιγότερο για το πώς θα προσπαθήσουν ν’ αλλάξουν τη δική τους τακτική και πολιτική. Για να μην παρεξηγηθούμε, δεν υποστηρίζουμε ότι δεν πρέπει να γνωρίζουμε τι συμβαίνει στην αγορά γύρω μας. Άλλο πράγμα όμως η ενημέρωση (η οποία επιβάλλεται) και άλλο να εξαρτώνται οι κινήσεις μας απ’ τον τρόπο που λειτουργεί ο ανταγωνισμός.

Τα ποσοστά που αναφέραμε πιο πάνω είναι αποτέλεσμα στατιστικών ερευνών και δεν περιορίζονται μόνο στην ελληνική αγορά. Ο καθηγητής του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών, Βασ. Παπαδάκης, στο βιβλίο του «Στρατηγική των επιχειρήσεων», αναφέρει: «Μια επιχείρηση κινδυνεύει ν’ αποτύχει περισσότερο λόγω κακής διοίκησης, παρά απ’ τον ίδιο τον ανταγωνισμό. Η απουσία μέσης διοίκησης, η έλλειψη συνεργασίας και η ανάληψη υπερβολικά μεγάλου επιχειρηματικού ρίσκου, αποτελούν τους κυριότερους λόγους αποτυχίας».

Όμως, δεν είναι μόνο αυτοί οι λόγοι που κινδυνεύουν οι επιχειρήσεις. Στην αρχή αυτού του κεφαλαίου μιλήσαμε για «εμάς» και τους «άλλους». Το «εμείς» δεν μπορεί να είναι τίποτα άλλο απ’ την εταιρεία μας. Οι «άλλοι» είναι οι υπόλοιποι εξωτερικοί παράγοντες που δεν έχουν καμιά σχέση με την εταιρεία μας. Ας το δούμε πιο αναλυτικά.

Η εταιρεία μας (εμείς δηλαδή), μπορούμε να επηρεάσουμε θετικά ή αρνητικά την ανάπτυξη του οργανισμού μας, ακολουθώντας ή αγνοώντας τις εξής σημαντικές παραμέτρους:

1) Την κακή οργάνωση (ή εντελώς ανύπαρκτη κάποιες φορές) της εταιρείας.

2) Τις ατέλειες, παραλείψεις και λανθασμένες ενέργειες της Διοίκησης.

3) Την κακή (ή ανύπαρκτη) ενημέρωση της Διοίκησης.

4) Την απουσία προγράμματος ανάπτυξης της εταιρείας.

5) Την ελλιπή, κακή, εσφαλμένη ενημέρωση σχετικά με τα τεκταινόμενα της αγοράς.

6) Την έλλειψη εκπαίδευσης του προσωπικού.

Ας τις δούμε μία μία ξεχωριστά...

 

Ο Κώστας Διακομανώλης είναι πτυχιούχος του Οικονομικού Πανεπιστημίου του Πειραιά με μεταπτυχιακό τίτλο στο Marketing και στην οργάνωση των επιχειρήσεων.

Έχει παραστεί ως εκπαιδευόμενος και ως εκπαιδευτής σε δεκάδες σεμινάρια Οργάνωσης και Ανάπτυξης Επιχειρήσεων στην Ελλάδα και το εξωτερικό.

Έχει εργαστεί ως διευθυντής πωλήσεων και marketing σε πολυεθνικές εταιρείες και έχει συνεργαστεί ως οικονομικός σύμβουλος με πολλές και διαφορετικού μεγέθους επιχειρήσεις.

Είναι συγγραφέας των βιβλίων: Πωλήσεις, μια δύσκολη επιστήμη (αυτοέκδοση, Αθήνα 1998), Η επιστήμη των πωλήσεων (εκδ. Σταμούλη, 2008) και ετοιμάζεται το τέταρτο βιβλίο του με τίτλο: Πώς να αναπτύξετε με επιτυχία την επιχείρησή σας σε περίοδο κρίσης.

Επί σειρά ετών ασχολείται ως σύμβουλος ανάπτυξης επιχειρήσεων, δίνοντας μεγάλη βαρύτητα στην εκπαίδευση του προσωπικού, στο marketing και στο εμπορικό τμήμα.

Είναι εξειδικευμένος στην αξιολόγηση των οικονομικών στοιχείων για τη βιωσιμότητα των επιχειρήσεων και ειδικότερα στον σχεδιασμό για τη σωστή και υγιή ανάπτυξη.