Δικτυακό MarketingΗ εξέλιξη της παγκόσμιας αγοράςΣυγγραφέας: Διακομανώλης Κώστας

Δικτυακό Marketing

Δικτυακό MarketingΗ εξέλιξη της παγκόσμιας αγοράςΣυγγραφέας: Διακομανώλης Κώστας

11,00€

Το δικτυακό marketing ξεκίνησε να αναπτύσσεται δειλά πριν από 60 περίπου χρόνια και τα τελευταία χρόνια έχει πάρει μορφή χιονοστιβάδας με πάνω από 95 εκατομμύρια ανθρώπους να ασχολούνται σε περισσότερες από 50 χώρες.

Η ονομασία του και μόνο δηλώνει ότι, πολλαπλά επίπεδα ανθρώπων διαθέτουν, πουλάνε και προωθούν στην αγορά όχι μόνο προϊόντα, αλλά παράλληλα και την «ιδέα» της δικτύωσης σε καταναλωτές. Ένας συνεργάτης επιχειρηματίας-δικτυωτής, αναζητά άλλους συνεργάτες, τους οποίους εκπαιδεύει για να αναπτύξουν και αυτοί τη δική τους επιχείρηση.

Το δικτυακό marketing είναι η εξέλιξη της παγκόσμιας αγοράς, είναι αυτό που μπορεί να κάνει τον οποιονδήποτε να δημιουργήσει από μικρά μέχρι πολύ μεγάλα εισοδήματα χωρίς να ρισκάρει απολύτως τίποτα. Μπορεί να δημιουργήσει μια επιχείρηση χωρίς επενδύσεις κεφαλαίων, παράλληλα με την οποιαδήποτε ενασχόληση έχει.

Ο Robert Kiyosaki, ο οποίος θεωρείται αυθεντία στα οικονομικά, τις επιχειρήσεις και τις επενδύσεις, αναφέρεται συχνά στο δικτυακό marketing ονομάζοντάς το «η επιχείρηση του 21ου αιώνα».

Ο Bill Gates έχει δηλώσει ότι αν ξεκινούσε την καριέρα του σήμερα από την αρχή, θα ξεκινούσε με δικτυακό marketing, διότι είναι ο μόνος τρόπος κάποιος με μηδαμινό κεφάλαιο και χωρίς ιδιαίτερες γνώσεις, να πλουτίσει.

O Warren Buffett (ιδιοκτήτης εταιρειών δικτυακού marketing), έχει δημόσια υποστηρίξει το δικτυακό marketing και έχει δηλώσει ότι ήταν η καλύτερη επένδυση που έχει κάνει ποτέ στη ζωή του.

 

 

 

ISBN: 978-960-597-281-3
Έτος έκδοσης: Αθήνα 2021
Διαστάσεις: 17 x 24
Σελίδες: 124

ΕΙΣΑΓΩΓΗ

ΛΙΓΑ ΛΟΓΙΑ ΓΙΑ ΤΟ ΔΙΚΤΥΑΚΟ MARKETING

ΤΙ ΕΙΝΑΙ ΤΟ ΠΟΛΥ-ΕΠΙΠΕΔΟ ΔΙΚΤΥΑΚΟ MARKETING (MULTI-LEVEL MARKETING) ‘Η ΔΙΚΤΥΑΚΟ MARKETING

ΤΙ ΕΙΝΑΙ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ – ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑ

ΣΤΑΔΙΑ ΣΥΜΜΕΤΟΧΗΣ ΤΟΥ ΥΠΟΨΗΦΙΟΥ ΣΥΝΕΡΓΑΤΗ

ΤΙ ΕΠΗΡΕΑΖΕΙ ΤΟΝ ΣΥΝΕΡΓΑΤΗ ΚΑΙ ΠΩΣ ΑΠΟΦΑΣΙΖΕΙ ΝΑ ΣΥΝΕΡΓΑΣΤΕΙ. ΤΙ ΕΝΝΟΟΥΜΕ ΜΕ ΤΟΝ ΟΡΟ «ΣΩΣΤΟΣ ΣΥΝΕΡΓΑΤΗΣ»

ΚΙΝΗΤΡΑ

ΠΙΣΤΗ ΣΤΟΝ ΕΑΥΤΟ ΜΑΣ

ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΕΡΩΤΗΣΕΩΝ ΥΠΟΨΗΦΙΩΝ ΣΥΝΕΡΓΑΤΩΝ. ΤΑΚΤΙΚΗ ΕΡΩΤΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΑΝΤΙΜΕΤΩΠΙΣΗ ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΩΝ

ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΙΣ – Ο ΔΡΟΜΟΣ ΓΙΑ ΤΗ ΣΥΜΦΩΝΙΑ

ΕΠΙΛΟΓΟΣ

ΚΛΕΙΣΙΜΟ

ΤΕΣΣΕΡΕΙΣ ΒΑΣΙΚΟΙ ΛΟΓΟΙ ΑΠΟΤΥΧΙΑΣ

ΟΙ ΣΠΟΥΔΑΙΟΤΕΡΟΙ ΤΡΟΠΟΙ ΚΛΕΙΣΙΜΑΤΟΣ

 

ΣΤΑΔΙΑ ΣΥΜΜΕΤΟΧΗΣ ΤΟΥ ΥΠΟΨΗΦΙΟΥ ΣΥΝΕΡΓΑΤΗ

Συμμετοχή είναι η διαδικασία για να ανακαλύψουμε τα κίνητρα, τις ανάγκες ή τα προβλήματα του υποψήφιου συνεργάτη, ακόμα και του ενεργού. Κάνω αναφορά και στον παλιό συνεργάτη, γιατί όλα αυτά που αναφέρω πολύ συχνά διαφοροποιούνται και χρειάζονται συχνά έναν νέο προσδιορισμό.

Η ουσιαστική συμμετοχή του συνεργάτη στη συζήτηση που γίνεται μαζί μας, είναι ίσως από τα δυσκολότερα στάδια για ένα αποτέλεσμα αλλά και από τις μεγαλύτερες αδυναμίες των ανθρώπων που θέλουν να επικοινωνήσουν.

Δηλαδή με ποιον τρόπο θα κάνουν κάποιον να συμμετάσχει σε μια διαδικασία, ή αλλιώς με ποιόν τρόπο θα επικοινωνήσουν με τον πελάτη για να τον «αναγκάσουν» να πει τα προβλήματά του –τα σχετικά με το προϊόν μας– και το σπουδαιότερο, να «ομολογήσει» τις πραγματικές του ανάγκες.

Είναι σημαντικό να τονίσω πως πολλοί από αυτούς που ασχολούνται με την οποιαδήποτε μορφής πώληση, και τον τρόπο να ξεδιπλώσουν έναν συνεργάτη, μόνο ένα μικρό ποσοστό γνωρίζει πως να το κάνει. Ακόμα όμως και αν γνωρίζει τον τρόπο, η δυσκολία είναι στην εφαρμογή.

Η τάση που παρουσιάζεται σχεδόν σε όλους τους πωλητές όταν κάνουν την παρουσίαση, είναι να ανοίγουν το στόμα και να λένε ό,τι ξέρουν για το προϊόν ή το σύστημα. Στην περίπτωση δε που έχουν ένα προϊόν τεχνικό, τότε η συζήτηση θα εμπλακεί περισσότερο σε τεχνικά θέματα, ξεφεύγοντας έτσι από τον κύριο στόχο.

Ο πωλητής, λοιπόν, θα πρέπει να είναι όσο γίνεται καλύτερος γνώστης του προϊόντος ή της υπηρεσίας που πουλάει, ώστε να γίνεται κατανοητός με τον πιο απλό τρόπο.

Συμμετοχή, λοιπόν, είναι να εντοπίσουμε για ποιο πράγμα θέλει να μιλήσουμε ο υποψήφιος συνεργάτης και όχι για ποιο πράγμα νομίζουμε ότι θα ήθελε να μας μιλήσει. Άρα, συμμετοχή είναι μια συζήτηση πώλησης και όχι μια παρουσίαση πώλησης.

Για το δικτυακό marketing, συμμετοχή είναι να μας πει ο υποψήφιος συνεργάτης τι θέλει, τι έχει στο μυαλό του και γιατί θέλει να κάνει αυτήν την επιχείρηση.

Τίθεται λοιπόν το ερώτημα «γιατί θέλουμε και ζητάμε τη συμμετοχή του υποψήφιου συνεργάτη;» Οι τρεις παρακάτω λόγοι, θεωρώ πως είναι οι σπουδαιότεροι για την απάντηση αυτού του ερωτήματος.

  • Ψυχολογική αποδοχή. Πρέπει να αφήσεις τον συνεργάτη να μιλήσει και να αναλύσει τις ανάγκες του. Πρέπει να μάθεις να ακούς. Θα θυμάσαι πάντα πως ίσως είναι δύσκολο να μιλάμε σωστά, αλλά είναι δέκα φορές πιο δύσκολο να μπορούμε να ακούμε.
  • Με τη συμμετοχή του συνεργάτη αντιλαμβανόμαστε πράγματα για αυτόν και τον περίγυρό του και έτσι μπορούμε να φτάσουμε ευκολότερα στο αποτέλεσμα.
  • Συσχετίζουμε τα προσωπικά ενδιαφέροντα του συνεργάτη με την εταιρεία μας και τα προϊόντα μας. Για παράδειγμα, δεν θα μπορούσαμε να πουλήσουμε ρακέτες του τένις σε κάποιον που δεν τον ενδιαφέρει το τένις. Ή πολύ δυσκολότερα θα μπορούσαμε να πάρουμε κωδικό από κάποιον ο οποίος είναι στο δεξιό μέρος του τεταρτημόριου στον πίνακα του Ρόμπερτ Κιγιοσάκι, γιατί ακριβώς έχει άλλα γιατί. Πιστεύω γενικά πως οι άνθρωποι της «δεξιάς μεριάς» έχουν άλλα γιατί από τους ανθρώπους της αριστερής. Κάνω αναφορά στον Κιγιοσάκι για όσους έχουν διαβάσει κάποιο βιβλίο του.

 

Θα συνιστούσαμε δύο μεθόδους για να κάνουμε τον συνεργάτη να συμμετέχει στην παρουσίαση:

 

Πρώτη μέθοδος: Listed τεχνική

Έξυπνη τεχνική –κατά την άποψή μου– και μοναδική μέθοδος.

Για να ακολουθήσει ο οποιοσδήποτε αυτήν την τεχνική, απαραίτητη προϋπόθεση είναι να έχει πλήρη και σαφή γνώση του περιβάλλοντος του υποψήφιου συνεργάτη.

Αυτή η μέθοδος μπορεί να χρησιμοποιηθεί από τους πεπειραμένους ή από αυτούς που έχουν συνεχή επαφή με τον άνθρωπο που τους ενδιαφέρει και τον κλάδο του (target group). Δηλαδή, να μπορεί να επικοινωνεί π.χ. μόνο με δικηγόρους, με γιατρούς, με εμπόρους ή άλλες ομοειδείς ομάδες.

Οι επισκέψεις μας για την ανάπτυξη του πλάνου σε ίδιας κατηγορίας υποψήφιους, μας κάνει να γνωρίζουμε μετά από ένα διάστημα, όχι μόνο τις ιδιορρυθμίες τους, αλλά και τις απαιτήσεις της γενικότερης αγοράς του κλάδου.

Αν γνωρίζουμε καλά τη συγκεκριμένη κατηγορία επιχείρησης και τον τρόπο λειτουργίας της, πιθανόν να γνωρίζουμε και κάποιες από τις ειδικές της ανάγκες. Έτσι π.χ. σε ένα αναζητούμενο όφελος από τον συνεργάτη, μπορεί να πούμε:

Μπορώ (πρώτο πρόσωπο) να βοηθήσω με τη συμμετοχή μου στη γρηγορότερη ανάπτυξη της επιχείρησής σας ή Η εταιρεία μου (τρίτο πρόσωπο), με την εκπαίδευση που σας προσφέρει, μπορεί να βοηθήσει στην ταχύτερη και καλύτερη γνώση της επιχείρησης που θα αναπτύξετε.

Μετά από αυτήν την τοποθέτηση, είμαστε σε θέση να αλλάξουμε κατεύθυνση προς δύο πλευρές:

α) Είτε να βγάλουμε στην επιφάνεια προβλήματα και δυσκολίες του υποψήφιου συνεργάτη που δεν μας λέει μόνος του.

β) Είτε να εκθέσουμε τα πλεονεκτήματα της πρότασής μας, που θα τον κάνουν να κερδίσει κάτι που δεν έχει (πλεονεκτήματα) και να φτάσει στον στόχο του.

Η πείρα και η πρακτική μάς έχει διδάξει ότι οι περισσότεροι από εμάς προτιμούν τη δεύτερη προσέγγιση με τα πλεονεκτήματα.

Γιατί; Γιατί τα πλεονεκτήματα είναι πιο θετικά, ενώ ο υποψήφιος συνήθως εναντιώνεται στα προβλήματα και στα μειονεκτήματα. Σε κανέναν δεν αρέσει να αποδέχεται ότι έχει προβλήματα.

Το σωστό λοιπόν είναι να χρησιμοποιήσει «ερωτήσεις ελέγχου» σχετικές με τα πλεονεκτήματα. Π.χ.:

Ποια από τα ανωτέρω είναι σπουδαία για σας, κύριε Παπαδόπουλε; ή

Ποια από αυτά σας ενδιαφέρουν;

Αμέσως παρακάτω γίνεται εκτενέστατη αναφορά και ανάλυση σε όλων των ειδών τις ερωτήσεις και σε ποιες περιπτώσεις χρησιμοποιούμε την κάθε μία από αυτές.

Εδώ μπορούμε να αναφέρουμε προβλήματα τρίτων και να χρησιμοποιήσουμε την μέθοδο των ερωτήσεων με αναφορά στα μειονεκτήματα. Μπορεί δηλαδή να ρωτήσει αν έχει και ο υποψήφιος συνεργάτης τα ίδια, κάνοντας την ερώτηση ως εξής:

Πώς αισθάνεστε με αυτά τα μειονεκτήματα; ή

Ποια από αυτά, κύριε Παπαδόπουλε, σας ενοχλούν περισσότερο;

Αν η απάντηση είναι «κανένα», τότε μπορούμε να ρωτήσουμε:

Τι είναι σπουδαίο για σας;

Ανάλογα με την απάντηση, θα χρησιμοποιήσουμε την αντίστοιχη μέθοδο.

 

Δεύτερη μέθοδος: Η μέθοδος των ερωτήσεων

 Για να κάνουμε τον συνεργάτη να συμμετάσχει στη συζήτηση που επιδιώκουμε, μπορούμε να ακολουθήσουμε τη μέθοδο των ερωτήσεων. Αυτή είναι η μέθοδος που προτιμούν οι περισσότεροι και είναι η πιο συνηθισμένη.

Χρησιμοποιώντας την τεχνική των ερωτήσεων, η επιτυχία έχει μεγαλύτερη πιθανότητα να επιτευχθεί, αν ετοιμάσουμε ένα καλό και εμπεριστατωμένο ερωτηματολόγιο.

Σε αυτό το σημείο πρέπει να τονίσουμε πως όσο και αν ακούγεται ευκολότερη αυτή η μέθοδος, εντούτοις είναι πολύ δύσκολη στην εφαρμογή, γιατί χρειάζεται μεγάλη και σοβαρή προετοιμασία και φυσικά δεν μπορούμε να αγνοήσουμε και την πείρα.

Πρέπει να ακούμε τις απαντήσεις του υποψήφιου με πολύ μεγάλη υπομονή και να σημειώνουμε τα σπουδαιότερα σημεία.

Αν μιλάμε περισσότερο από αυτόν, αν δηλαδή καλύπτουμε το 50% του χρόνου ομιλίας, τότε πιθανόν ο υποψήφιος να μη μας ακούει ή να μη μας καταλαβαίνει αρκετά ή, ακόμη χειρότερα, να μην ξέρουμε εμείς να ακούμε!

Αν δεν καταλαβαίνει ο υποψήφιος συνεργάτης ή δεν ακούει καλά γίνεται εύκολα αντιληπτό γιατί μας κάνει ερωτήσεις τύπου: «τι είπατε;» ή «μπορείτε να επαναλάβετε;» Σε αυτήν την περίπτωση πρέπει να μιλάμε πιο αργά και πιο καθαρά, ώστε να επιτύχουμε έναν εποικοδομητικό διάλογο. Πρέπει να θυμόμαστε πάντα πως είμαστε εκεί κυρίως για να ακούσουμε δυσκολίες και προβλήματα και έπειτα να μιλήσουμε.

Αφού λοιπόν παρουσιάσουμε αρχικά το πλάνο μας, ο επόμενος στόχος είναι να… ακούμε. Ο Θεός μας έδωσε δυο αυτιά. Ευκαιρία λοιπόν να τα χρησιμοποιήσουμε.

Τονίζω ξανά πως χρειάζεται μια σοβαρή προετοιμασία στις ερωτήσεις. Ας υποθέσουμε ότι για κάθε ερώτηση πληρώνουμε 10€. Αυτός είναι ένας τρόπος για σωστή προετοιμασία.

Πριν αναπτύξω το κεφάλαιο των ερωτήσεων για το οποίο έχω πει πολλές φορές πως είναι ένα από τα σπουδαιότερα στην επικοινωνία, θα ήθελα να κάνω μια μικρή εισαγωγή λέγοντας πως δεν υπάρχουν καλές ή κακές απαντήσεις, αλλά καλές ή κακές ερωτήσεις.

Πολύ σημαντικό επίσης είναι ο τρόπος που γίνονται οι ερωτήσεις, αλλά και η στιγμή που τις κάνουμε. Μια ερώτηση, λοιπόν, σε μια λάθος στιγμή μπορεί να είναι καταστροφική για την εξέλιξη του αποτελέσματος, όπως μπορεί φυσικά μια σειρά από ερωτήσεις στην κατάλληλη στιγμή η κάθε μία να μας φέρει το ζητούμενο αποτέλεσμα.

Να επισημάνω πως το «παιχνίδι» των ερωτήσεων στην επικοινωνία είναι το σπουδαιότερο κομμάτι της συζήτησης που μπορεί να έχει ο γιατρός με τον ασθενή του, ο δικηγόρος με τον πελάτη του, ο σύμβουλος με τον συνεργάτη του και γενικά ο καθένας που θέλει να επικοινωνήσει σωστά με τον συνομιλητή του και ο οποίος αποσκοπεί σε ένα αποτέλεσμα από το οποίο θα ωφεληθούν και οι δύο πλευρές.

 

Ο Κώστας Διακομανώλης είναι πτυχιούχος του Οικονομικού Πανεπιστημίου του Πειραιά με μεταπτυχιακό τίτλο στο Marketing και στην οργάνωση των επιχειρήσεων.

Έχει παραστεί ως εκπαιδευόμενος και ως εκπαιδευτής σε δεκάδες σεμινάρια Οργάνωσης και Ανάπτυξης Επιχειρήσεων στην Ελλάδα και το εξωτερικό.

Έχει εργαστεί ως διευθυντής πωλήσεων και marketing σε πολυεθνικές εταιρείες και έχει συνεργαστεί ως οικονομικός σύμβουλος με πολλές και διαφορετικού μεγέθους επιχειρήσεις.

Είναι συγγραφέας των βιβλίων: Πωλήσεις, μια δύσκολη επιστήμη (αυτοέκδοση, Αθήνα 1998), Η επιστήμη των πωλήσεων (εκδ. Σταμούλη, 2008) και ετοιμάζεται το τέταρτο βιβλίο του με τίτλο: Πώς να αναπτύξετε με επιτυχία την επιχείρησή σας σε περίοδο κρίσης.

Επί σειρά ετών ασχολείται ως σύμβουλος ανάπτυξης επιχειρήσεων, δίνοντας μεγάλη βαρύτητα στην εκπαίδευση του προσωπικού, στο marketing και στο εμπορικό τμήμα.

Είναι εξειδικευμένος στην αξιολόγηση των οικονομικών στοιχείων για τη βιωσιμότητα των επιχειρήσεων και ειδικότερα στον σχεδιασμό για τη σωστή και υγιή ανάπτυξη.

Επιλέξτε νομό για να δείτε τα μεταφορικά του προϊόντος:

* Για πιο ακριβή αποτελέσματα προσθέστε όλα τα προϊόντα στο καλάθι σας και υπολογίστε τα μεταφορικά στην ολοκλήρωση της παραγγελίας. Οι δυσπρόσιτες περιοχές επιβαρύνονται με 2.5€

Στείλτε μας την απορία σας για το προϊόν.
 

(c) λεξίτυπον | Εμμ. Μπενάκη 36 - Αθήνα. Τηλ.: 210 3832117 & 210 3845128

Yλοποίηση: Hyper Center -